Le DSO indique le délai moyen (en jours) qu’il faut à vos clients pour régler leurs factures. On le calcule généralement ainsi :

DSO : encours clients / chiffre annuel x 365

• Encours Clients : total des créances (factures non encore réglées) à une date donnée.
• Chiffre d’affaires annuel : total des ventes sur l’année.

Plus le DSO est élevé, plus vous attendez longtemps avant de réellement encaisser votre chiffre d’affaires. Si vous êtes payé(e) tard, votre trésorerie se retrouve sous tension, et cela limite vos capacités d’investissement ou de paiement de vos propres fournisseurs.

Visibilité sur la trésorerie : Un DSO maîtrisé se traduit par des rentrées régulières de cash, assurant une meilleure planification de vos dépenses (salaires, achats…).

Réduction du risque : Plus le client paie tard, plus le risque d’impayé définitif augmente (difficultés financières, liquidation, etc.).

Comparaison sectorielle : Le DSO permet aussi de vous situer par rapport à la moyenne de votre secteur ; si votre DSO est nettement supérieur, il y a peut-être urgence à réviser vos conditions de paiement ou votre politique de relance.

Facturation rapide et précise : Émettre les factures dès la fin de la prestation ou la livraison. Éviter les retards de facturation interne.

Rappels préventifs : Avant même l’échéance, un mail ou un SMS court rappelant la date limite.

Encouragements au paiement anticipé : Proposer un léger escompte pour règlement sous X jours (au lieu de 30).

Politique contractuelle rigoureuse : Clause pénalités de retard ou intérêts moratoires clairs, incitant le client à régler plus vite.

Le taux de créances irrécouvrables mesure la part (en pourcentage) des factures qui ne seront jamais payées (souvent parce que le client est insolvable, en liquidation, ou en défaut total). La formule :

Montant des créances définitivement perdues / montant total des créances x 100

Perte sèche : Chaque créance perdue ampute directement vos bénéfices, puisque vous avez produit un service ou un bien non payé.

Effet boule de neige : Un taux élevé peut trahir une sélection insuffisante des clients (risque d’accumuler les mauvais payeurs) ou un suivi de recouvrement trop tardif, laissant filer des opportunités de règlement partiel ou amiable.

Analyse du risque client : Vérifier la solvabilité (via des plateformes de scoring, par exemple) avant d’accorder des facilités de paiement.

Relances actives et précoces : Plus vous intervenez tôt, plus vous avez de chances de récupérer l’argent avant qu’il ne soit trop tard.

Externalisation des dossiers difficiles : Quand un client est déjà en litige ou en situation critique, confier le dossier à un spécialiste du recouvrement (ex. Recolia Recouvrement) augmente vos probabilités de réussite.

Le taux de recouvrement (TR) indique la part (en %) des créances échues qui ont été recouvrées sur une période donnée. Généralement :

Taux de recouvrement : Montant recouvrement / montant total des créances échues x 100

Un TR élevé signifie que vous récupérez efficacement vos sommes dues. Toutefois, il convient de l’analyser en parallèle du coût du recouvrement, car un excellent TR obtenu à coup de procédures judiciaires coûteuses peut ne pas être si rentable.

Process de relance standardisé : Avoir un calendrier de relances (ex. J+5, J+15, etc.) et un script pour chaque étape.

Segmentation des clients : Adopter une approche différente selon le client (historique de paiement, sensibilité financière).

Outils digitaux : Logiciels capables de générer des relances automatiques, de classer les créances par ordre d’urgence.

Un TR peut être élevé parce que vous avez fait beaucoup d’efforts (et dépensé en ressources internes). C’est pourquoi il doit être mis en regard du coût et du DSO pour offrir une vision complète.

Ce KPI compare le coût total consacré au recouvrement (salaires, logiciels, honoraires d’huissier ou de prestataire externe, etc.) au montant recouvré. On peut aussi l’évaluer sous la forme : coût total / nombre de dossiers traités.

Rentabilité réelle : Si vous récupérez 10 000 € mais que vos frais de procédures en ont coûté 5 000, le bénéfice net n’est que de 5 000.

Stratégie de choix : Parfois, confier un dossier à un partenaire comme Recolia Recouvrement est moins cher (et plus efficace) que déployer une équipe interne sur des litiges complexes.

Automatisation : Utiliser des outils de relance électronique pour éviter la multiplicité des appels manuels.

Recouvrement amiable privilégié : Le judiciaire est lourd et cher. Un règlement amiable économise du temps et de l’argent.

Segmentation des dossiers : Réserver la phase judiciaire pour les gros montants ou les cas de mauvaise foi évidente.

Il s’agit du pourcentage de factures qu’un client conteste pour un motif quelconque (erreur, non-conformité, service insuffisant). Le calcul :

Nombre de factures contestées / nombre total de factures émises x 100

Retard de paiement : Un client qui n’est pas d’accord sur le contenu ou le montant d’une facture attend souvent la résolution du litige avant de payer.

Impact sur le DSO : Plus le litige traîne, plus le délai moyen de paiement s’allonge, nuisant à votre trésorerie.

Facturation claire : Détailler les prestations, éviter les approximations.

Procédure de SAV ou de service client rapide : Plus vous traitez vite les réclamations, plus vite vous pouvez récupérer votre argent.

Dialogue : Un e-mail ou un appel réactif pour clarifier la situation avant que le client ne se braque ou reporte le paiement.

Bien que non chiffré comme un KPI financier, elle reste fondamentale dans le secteur des services.

Un bon recouvrement préserve la confiance et peut même renforcer l’image de sérieux de l’entreprise.

Combiner DSO, taux de recouvrement, et taux de litiges : vous voyez si vos factures sont payées vite, en grande quantité, et sans contestation excessive.

Orienter vos investissements : Si votre coût du recouvrement explose, peut-être est-il temps de vous former ou d’externaliser une partie.

Nous aidons nos clients à définir et mettre à jour les indicateurs clés qui correspondent à leur activité et leur taille.

Tableaux de bord : Vous recevez des rapports réguliers indiquant l’évolution de votre DSO, le taux de recouvrement pour chaque lot de factures, etc.

Recouvrement amiable : Nous privilégions une démarche respectueuse qui peut améliorer votre taux de recouvrement et limiter les litiges.

Expertise sectorielle : Nous savons que chaque domaine (grossistes, services, BTP, etc.) a ses particularités en matière de facturation et d’encaissement.