Travailler à l’aveugle transforme chaque devis en pari financier. Un client peut sembler sérieux, mais être déjà dans la zone rouge (procédure collective, délais fournisseurs en explosion).

Scores financiers (Score & Décide, Creditsafe, Infogreffe) : un indicateur de risque, la tendance des capitaux propres et les éventuelles inscriptions au greffe.

Alertes presse & réseaux sociaux : une levée de fonds avortée ou une fermeture de site se remarque souvent en amont.

Références fournisseurs : deux appels suffisent pour savoir si le prospect honore ses échéances.

Bon réflexe : intégrez une matrice de risque (faible / moyen / élevé). Au-delà d’un seuil, exigez un acompte ou un paiement à la commande.

Un premier versement engage psychologiquement le client et couvre vos frais initiaux (matière, sous-traitants, temps homme).

Astuce : prévoyez un jalon “recette fonctionnelle” ; si le client bloque une étape, vous êtes déjà partiellement payé.

Des CGV lisibles et un devis cosigné sont vos meilleurs alliés en cas de litige.

Délais nets et clairs : bannissez « 30 jours fin de mois » si vous souhaitez être payé sous 30 jours calendaires.

Pénalités automatiques : taux BCE + 10 points ou pénalité forfaitaire légale de 40 €.

Clause de réserve de propriété (si vous livrez un bien) : vous restez propriétaire jusqu’au paiement intégral.

Faites parapher chaque page ou signer numériquement pour lever toute ambiguïté.

Un mail perdu ou un RIB introuvable suffisent à retarder un règlement de dix jours.

Outil de facturation SaaS : émission instantanée PDF + dépôt sur portail client.

Alertes automatiques : courriel ou SMS J-5 puis J-1.

Tableau de bord temps réel : qui doit, combien et depuis quand ? Un coup d’œil suffit pour planifier vos relances.

Selon l’AFDCC, les sociétés ayant digitalisé leurs relances réduisent en moyenne leur DSO de 10 à 18 jours la première année.

*Adaptable selon secteur et habitudes.

Clé de succès : documentez chaque échange. Un CRM ou même un tableur horodaté protège votre dossier si vous devez saisir le tribunal.

Un commercial qui “oublie” les pénalités pour ne pas froisser son client, ou un comptable qui n’a pas de script de relance, augmentent involontairement le risque d’impayé.

Check-list de devis (solvabilité, acompte, clauses).

Script de relance empathique : factuel, sans menace inutile.

Indicateurs partagés : DSO, taux de factures échues, top 10 des retards récurrents.

Certaines entreprises lient même une partie du variable commercial au respect des délais au lieu du seul volume d’affaires.

Quand relancer empiète sur votre cœur de métier, ou que la relation se tend, un tiers spécialisé joue le rôle de “tampon neutre” :

Recolia Recouvrement contacte vos débiteurs avec un savoir-faire juridique et une approche non agressive.

Scénario gradué : relance amiable, négociation d’échelonnement, puis injonction de payer si nécessaire.

Reporting transparent : vous gardez la vision et le contrôle des décisions.

Résultat : vos équipes restent focalisées sur la production et la satisfaction client, tandis que le prestataire maximise les chances de recouvrement.

Prévenir les impayés, c’est avant tout anticiper : connaître son client, sécuriser un acompte, détailler les conditions, automatiser les rappels et mesurer ses indicateurs. Ces bons réflexes coûtent peu, mais rapportent énormément en cash disponible et en temps gagné.

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