Comment réduire le risque client ?

D’abord, l’objectif du recouvrement de créances est de se faire payer ses factures aux dates d’échéances contractuelles afin d’optimiser la trésorerie de son entreprise. Mais ensemble, nous verrons qu’il permet surtout de réduire le risque client au sein de votre entreprise !

Pour cela,la communication avec les clients doit être fluide, la vitesse et l’exécution  de traitement des litiges doivent être rapides, et enfin il faut appliquer un ou plusieurs scénarios de relance en fonction de la typologie de clients.

Les actions de relance sont menées en temps et en heure, de manière neutre mais exigeante, en entonnoir afin d’éliminer rapidement toute « raison » justifiant le non-paiement des factures, facilitant ainsi le rôle du recouvrement.

C’est la base d’une activité qui est souvent perçue de manière caricaturale car méconnue par de nombreux professionnels, généralement par manque de connaissance de ce métier et de sa technicité.

Relancer ses clients pour améliorer son processus de vente

Pourtant, la portée du recouvrement de créances ne se limite pas à l’optimisation de la trésorerie et du besoin en fonds de roulement.

En effet, cette fonction représente une opportunité à ne pas manquer pour améliorer la qualité de son entreprise, ainsi que des produits et services proposés.

Ensuite, les retards de paiement peuvent être considérés comme un réceptacle dans lequel atterrissent l’ensemble des factures qui font l’objet d’un dysfonctionnement au sens large du terme.

Mais ce dysfonctionnement peut être d’origine matérielle (produit livré qui présente un problème…), immatériel (prestation non ou mal réalisée…) ou issue de processus internes défaillants.

L’essentiel des dysfonctionnements d’une entreprise se retrouvent dans cette boîte, malgré cela elle constitue une opportunité de les identifier et de les traiter.

Exemples de relations « impayé » – «cause interne »

Comme vous l’aurez compris, à chaque impayé correspond forcément un processus interne de votre entreprise à améliorer.

De toute évidence, croire que les retards de paiement ont des causes externes est une faute qui a deux conséquences majeures :

• D’abord,rien n’est fait pour améliorer la balance âgée et la trésorerie.
• Ensuite l’opportunité d’amélioration des processus internes grâce aux factures impayées n’est pas exploitée, car ignorée.

Ici, vous trouverez les 7 causes d’impayé les plus fréquentes selon l’Express.

Comment mettre en œuvre cette amélioration ?

Premièrement, il faut identifier les causes des retards de paiement.

Il faudra par la suite, et ce pour chaque facture en retard, identifier la raison du non-paiement. Ce travail est indispensable pour évaluer les principaux dysfonctionnements.

Par ailleurs, il faut qualifier les factures en retard avec un « statut » correspondant à la cause du retard de paiement.

Exemples de statuts par typologie :

Problème de facturation :

• mauvais libellé
• information manquante (numéro de commande…)
• facturation tardive ou anticipée
• problème de prix

Litige sur la livraison ou la prestation réalisée

• problème de qualité
• problème de quantité
• ne correspond pas à ce qui a été commandé

Problème administratif

• processus comptabilité fournisseurs incompris ou non pris en compte
•  des problèmes sur les conditions de paiement qui s’appliquent à la vente (CGV contre CGA, conditions particulières ?)

Problème de solvabilité de l’acheteur

• un problème de trésorerie
• dépendance financière
• entreprise en situation de défaillance ou proche de la défaillance

Absence de relances efficaces

• laxisme dans le recouvrement des créances
• relances dirigées vers le mauvais interlocuteur

Deuxième étape : consolider les résultats

En somme, une fois les pièces comptables qualifiées, un tableau récapitulatif permet de prioriser ses actions d’amélioration des processus internes sur les causes les plus significatives en nombre de factures et en valeur.

Commençons par examiner le tableau de synthèse construit.

Dans cet exemple, 3 processus majeurs sont à améliorer :

1. Dans un premier temps, Litige livraison / prestation = processus logistique.
2. Ensuite le Problème de solvabilité = processus de gestion du crédit client.
3. Enfin l’Absence de relances = processus de recouvrement.

Troisième étape : correction et contrôle.

Pour finir, le détail des causes évalué en montant et en récurrence permet de lancer un plan d’actions pour résoudre les dysfonctionnements internes à l’entreprise.

Par la suite, une évaluation continue des causes des créances en retard permettra de constater l’amélioration et d’orienter les nouvelles actions correctives. Ce travail permet une amélioration continue des processus internes, tout en ayant compris les causes des impayés rencontrés. Cela a un double avantage, car en plus d’avoir résolu un problème externe, vous en aurez forcément résolu un à l’interne.

Pour conclure, quelle que soit la terminologie employée pour désigner la gestion des créances client (recouvrement, crédit management, crédit client…etc.), cette fonction qui est trop souvent négligée va au-delà de l’accélération des encaissements. Enfin, elle constitue également une opportunité d’amélioration continue de la qualité des processus internes à l’entreprise.

Vous savez maintenant comment réduire le risque client. Et pour plus d’informations, n’hésitez pas à contacter nos services !